「ホームページをプロに頼んで作ってもらったのに、思ったように売上があがらない」
「制作料金の高い業者に依頼したのに、売上がでないため回収できない」
この記事は、【せっかくプロに依頼してホームページを作ったのに、売上に結びつかない】と悩んでいる皆さまへ向けて書いています。
皆さま、こんにちは。
ホームページを作るときには、自分で（自社内で）作るか、業者に依頼して作るかの2択となります。自分で作れなければ依頼してつくってもらうことになるのですが、あとから問題となるのが、売上が伸びなかったときの責任の所在です。
制作業者は「つくるのが仕事」ですので、売上に関しては責任を取ってくれません。ほとんどの場合にはそのような契約で進んでいるでしょう。しかし依頼した側は、プロが作ったホームページなのにどうして売上に結びつかないのかと悩みますよね。
そこで、この記事ではせっかくつくったホームページから売上があがってこない理由と、それを解決する方法を3つ、お伝えしたいと思います。
※注：コンサルティング料金が制作料金に上乗せされていた場合や、間にコンサル会社や人が入っていた場合には、もちろん責任はコンサル業務を担当していた業者にあります。売上が伸びないのであれば、改善を依頼してください。
売上が伸びない理由：制作業者は制作のプロであって、売上を伸ばすプロではない
「餅は餅屋」という言葉があります。何かをするときに、何をどうやって組み立てていくのかということは、それぞれの専門家に任せるのがいちばんいいという先人たちからの教えです。
その言葉をもってホームページづくりについて考えてみたとき、システム構築やデザインは業者が「餅屋」でしょう。依頼側は素人ですから、希望を伝え、あとは提案を持ってきてもらって納得できる内容かどうか確認するのがスムーズな方法です。
では、あなたの取り扱う商品やサービスの売上を伸ばすという点を考えてみてください。業者が「餅屋」でしょうか。あなたが何年もかけて顧客を開拓し、試行錯誤しながら売上を出してきたことを思い出してみてください。それをちょっと話を聞いただけの業者が再現できたら、それは大変なことではないですか？もしできるのであれば、競合だらけになりますね。
ビジネスに関する「餅屋」はあなたではないでしょうか。これまで試行錯誤して積み重ねてきた経験を、どれくらいホームページづくりに生かしましたか？
ホームページは営業マンをひとり採用した、もしくは路面店を新しく作ったというようなイメージでとらえてください。何も教育していない営業マンがバンバン売上を伸ばせたらどの会社も売上に困ることはありませんし、店舗を構えるだけで売れるのであれば潰れる会社はなくなるはずです。
どうしてもホームページづくりは目に見えないため、魔法をかけてつくっているように思えてしまいます。作れば売上が伸びるんだと根拠なく思ってしまいがちです。しかし、人材育成や店舗運営と同じように、コツコツと積み上げていって改善を繰り返さなければ売上は伸びてこないのです。
プロに制作を頼んだからといって、売上が伸びてこないと悩んでいたことは、全く方向性が間違っていたということに気づいていただけたと思います。
ではどうやって売上を伸ばしていくのか、その解決方法を以下にまとめていますので、ぜひ実践してください。
解決方法１：営業マンが書いた原稿に差し替える
ホームページのトップページに載せている文章ですが、現状のものはどなたが書いた文章でしょうか。業者に書いてもらっていたり、社内でも事務担当のような人が書いていたりするものであるなら、まずはできるだけすぐに差し替えましょう。
文章だけの差し替えであれば、それほど費用も時間もかかりません。コピーライターに考えてもらったキャッチコピーやライターに頼んで書いてもらった文章であるなら、そのままでも問題ありませんが、現場との乖離がないか確認しましょう。
そして何に差し替えるかというと、実際にあなたの会社の商品やサービスを販売している営業マンの書いた原稿です。まずは短い文章でも構いません。原稿といっても構える必要はなく、最初はセールストークをそのまま文章に起こし、それを少し読みやすいように整えたもので十分です。
自社の商品やサービスがどうやったら売れるのか、いちばん知っているのは現場で毎日見込み客や顧客に対応している営業さんですよね。売上が伸びていないホームページの文章をそのまま置いておくより、現場で苦労や試行錯誤をしながら営業をしている人の言葉のほうが絶対的に説得力があるはずです。
文章を変更したら、次の解決方法２を参考にしてデータを収集し、ホームページで求められている内容に改善していってください。
解決方法２：データを収集し、それに基づいた改善をする
さて、取り急ぎ営業トークがホームページに載せられたら、次はそれをブラッシュアップしていく方法です。
店舗や営業マンにはなくてホームページにある大きなメリット。それはデータを取って現状を客観的に把握しやすいことです。そのデータによって現状を理解し、次にどういう改善をするか策を練ることができます。
そのデータ収集方法ですが、無料で使えるアクセス解析ツール「Googleアナリティクス」を使います。無料といえど機能は十分で、大手企業でも導入されているものです。安心して利用できます。
- 訪問者の数
- リピーターの数
- どんな言葉で検索されているか（検索クエリといいます）
- 利用デバイス（パソコン、スマホ、タブレットなど何からホームページが見られているのか）
このようなデータをチェックし、どこに問題があるのか考えていきましょう。
そもそも売上がでるほど訪問者が来ているのか？
訪問者がサービスや商品についてのページを見ているか？
利用しているデバイス（パソコン、スマホ、タブレット等）からホームページがきれいに見えているか？
などを解析ツールから得られた情報で分析し、問題だと思う部分を明確になったら少しずつ改善していきましょう。解析ツールから情報をチェックするのは業者に頼めたとしても、改善する箇所を決めていくのは自社内でしていくしかありません。
だいたい100人の訪問者があれば、問い合わせや資料請求等のアクションが1つ起こるとされています。そこから売上につながるのは業種にもよりますが、またかなり割合としては下ります。基本的には売上金額増＝訪問者数増です。どうやったら訪問者が増えるのか、どこがボトルネックになっているのか考えてみましょう。
解決方法３：短期、長期の目標を決める
現状を把握して改善することと合わせ、短期・長期的な目標も決めていきましょう。
漠然と「売上が伸びない」ではなく、まずは長期の目標を決めましょう。1年後にいくらの売上を目指すのか、そのためには何をどれくらい売るのか。そしてそのためには毎日の作業タスクはどれくらいに設定すれば達成できるのか。逆算して、必要経費と労働時間を割り出していきます。
目標を決めて改善案を実践していくと、現状と理想（売上が伸びていく状態）がどれくらい離れているかわかってくると思います。
それを埋めるためのホームページ改善であり、目標づくりです。
まとめ
ここまで読んでいただき、ホームページをつくっただけで売上が右肩上がりに伸びるものではないということをわかっていただけたと思います。
プロに作ってもらったホームページだからといって何の施策もしなければ売上が自然に伸びていくようなことは起こりえません。
商品・サービスを売っていくのはホームページでも営業マンでも同じことです。日々の積み重ねと改善の繰り返し。あとはお客さまのニーズに合った商品なのかどうか、商品力の掛け算で売上が決まります。
分析ツールは無料ですし、文章を中心とした改善（修正）であればかかる費用も少なくて済みます。少しずつでも前に進めば、目標となる売上は必ず達成できるでしょう。
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