「文章がついつい固くなってしまって、思いが伝わっていない気がする」
「文章力に不安があるが、ライターに頼む費用がなく困っている」
皆さま、こんにちは。
なかなか売上が伸びない、お客様が集まらないと日々悩んでおられる方々に、文章の力で売上を伸ばすためにすべきことの基本をお伝えいたします。
私たちの周りにいる人たちをお客様として取り込んでいくためには、売っているものの魅力を伝え、わかってもらう必要があります。そのために必要なのは”言葉の力“です。対面販売のときはセールストークであり、ネットやSNS・チラシを介してお客様を探している場合は文章が大切になります。
せっかくいいものを販売しているのに、言葉にできておらず、売れていない人は本当にたくさんいます。とてももったいないことです。わかってもらえれば売れるはずなのに、伝える力が弱いことで、ライバルに負けてしまっているのです。
そこで今回は、売上をアップさせる文章を書くための基本を3つに絞ってお伝えします。これでライターに頼らずとも、自力でホームページやブログ、SNS、チラシによりよい文章が書けるようになるはずです。
はじめに：お客様は売り込まれることは嫌いと理解する
売上を伸ばすために必要な文章は、自然と魅力が伝わる文章であり、押し売りする・売り込む文章ではありません。
多くの方は「お客様に売り込む魔法の言葉＝キャッチコピー」さえあれば売れると誤解していますが、そのような魔法の言葉で売れる時代ではもうなくなりました。
情報が少ない時代であれば、「90%の方が効果を実感しています！」「3ヶ月でA曲が弾けるようになります！」「これであなたもモテモテに！」など、その文章の中に情報が全くなくても、効果や成果があると謳えば売れました。しかし、今や情報はあふれていて、多くの方々がAとBを比べてどちらにしようか…と悩んでから購入や申込みを決める時代です。
比較されることを前提として文章を書かなければいけなくなっていますので、効果や成果を押し出すだけではなく、どういう商品・サービスかという情報をより多く伝えていくかということが大切となりました。
それをまず頭に入れてから、以下の基本を読み進めてください。
ただ商品・サービスのことを押し付けていくのではなく、知ってもらって共感・納得をしてもらうことが「売れる」結果につながります。
コツ①：誰に何を伝えるか決める
前項でも書きましたが、今や情報があふれ、情報収集の方法も非常に多様化しています。何となく情報を出していては誰にも届かなくなりました。一生懸命に声を出しているのに、誰にも気づいてもらえないような状態です。誰からも反応が得られないので手応えもなく、そのようなやり方を続けることは不可能です。
できる限りお客様の像を絞り、「（買っていただくために）こういう人にこれを伝えていきたい」と決めきっていかなければなりません。それでなければ、何を書くかも決められません。
お客様を絞ることは勇気が要りますが、それしか方法がなくなっているので仕方ありません。それに、皆そうしているのだから怖くありません。トヨタやパナソニックなどの超大手も、地方の名産を販売する通販サイトも、個人の音楽教室も、人気のあるところはお客様を絞っています。
絞り込めたら、あとはお客様がその商品を手にしたときに得られるメリットと、得られたメリットによって「未来はこう変わっていきますよ」と感情に訴えていきます。
- 得られるメリット
- そのメリットによって変わる未来
この2点を伝えていきます。
お客様を絞り込む方法
では実際にどうやって未来のお客様を絞り込んで具体的にしていくのか？にも言及しておきましょう。
未来のお客様の性別や年齢、望んでいることなどを書き出して人物像に仕上げることをマーケティング分野では「ペルソナづくり」などと言います。ここが文章力向上においても重要なポイントとなります。
しかし、あいまいに「40代の女性で、共働き。子どもは3人いて、節約しようと思ってもできていない…」などと考えてしまうと、自分の理想のお客様像をつくりあげてしまいます。それは理想や主観であり、現実とは乖離があることも。
そこで、必要となるのが、実際に商品を購入したり、教室に申し込んでくれたりした方々の分析です。これまでにお金を払ってくださった方々が、何よりの情報源です。どんな人が買ってくれたのかできる限りの情報をまとめていき、その中で多いところをピックアップします。そして「将来のお客様像」を作り上げていきます。
そのためには、お客様の情報を詳しく知る必要がありますね。
もしかしたら、これまでの情報だと絞り込めず、アンケートや聞き取りなど、追加の仕事が増えるかもしれません。しかしそれは売上アップのために必要な仕事だと理解して、コツコツとお客様情報を集めていきましょう。
コツ②：話すように書き、パズルのように削る
お客様を絞り、伝えなければいけないことをまとめたら、やっと書く作業です。3つの段階を順番に踏んでいきましょう。
- ライバルのサイトや自社商品の説明書等をしっかり読み込み、ボキャブラリーを増やす
- お客様が目の前にいると仮定して、話すように文章をどんどん書いていく
- ２の文章を何度も読み、パズルのパーツをつくる
まずは１ですが、これは表現する言葉の数を増やすために必要な作業です。
関連する文章を読めば読むだけ、よい文章ができると考えてください。
そして２については、とりあえず書き始めるステップへ進むために行います。文章を書くぞ！と思うと肩に力が入ってしまう…という人でも、しゃべることならできるのではないでしょうか。目の前に購入を迷っているお客様が来たと仮定して、セールストークをするように文章を思いつきで書いていきましょう。
そしてあとは、２の文章を読んで、自分が大切だと思ったところに赤線を引くなどしていきます。それが売上をアップさせるために必要なパーツ（言葉）です。
このTシャツは厚手ですが通気性がよく、夏場でも涼しいです。ドライTシャツにも負けないくらいの吸水力があるので、汗ジミもできません。ドライTシャツは透けたり、薄すぎて体型がカバーできませんが、このTシャツは体のラインが出ないので、薄着でも体型を気にせず着られます。
ここまでの作業をしていると、何となく売上げアップのために必要なパーツ（言葉）が自然と浮き上がってきます。セールストークを繰り返せば繰り返すほど、売り子さんも伝え方がうまくなっていますよね。それと同じで、何パターンもの文章を書いて、何度も重ねて書いているパーツはより重要ということがわかってきます。
そして最後に、人に見せられる文章にするため、仕上げに入っていきます。
コツ③：とにかく具体的に書く
最終段階では、文章が具体的でより伝わりやすくなるように、情報を盛り込んでいきます。分かりづらいので前項の例文を、より具体的な文章に直していきます。ビフォー・アフターを見比べて、どう違うか感じてみてくださいね。
このTシャツは厚手ですが通気性がよく、夏場でも涼しいです。ドライTシャツにも負けないくらいの吸水力があるので、汗ジミもできません。ドライTシャツは透けたり、薄すぎて体型がカバーできませんが、このTシャツは体のラインが出ないので、薄着でも体型を気にせず着られます。
この「最強速乾クールTシャツ」は、一般的なドライTシャツと比べると厚手ですが、岡山の伝統製法を利用して織られた布を使用しているため、夏場でも涼しいと多くの購入者からお喜びの声が寄せられています。一般的なドライTシャツと比較しても負けないくらいの吸水力があるので、周囲に不快感を与えてしまう汗ジミも目立ちづらく、安心して夏場も着られます。ドライTシャツのように透けたり、薄すぎて体型が目立ったりすることもなく、体型を気にせず着られます。
このように、セールストークに情報を追加していくと、とても具体的になるためお客様が商品を買った後の自分（＝商品によってメリットを受けた自分の未来像）をイメージしやすくなります。
いきなり＜アフター＞の文章を書くことはプロのライターでも大変です。目の前のお客様をイメージしながら行うセールストークからステップを踏みつつ文章にしていけば、誰でも簡単に伝わる文章、売上が伸びる文章が書けるようになっていきます。
まとめ
商品を売るための文章は、言葉を集めることと、より具体的な情報を文の中に盛り込んでいくことがキーになります。いきなり完璧な文章を書くことは難しいですが、何度も繰り返して行ううちに、ポイントを押さえた文章がつくれるようになります。
お店であれば対面してお話したとき、ネットであればアクセスしてもらって文章を読みはじめてもらったときは、未来のお客様と出会った瞬間です。その瞬間を悔いなく過ごすために、日頃からトークや文章力を磨き、伝えそびれないようにしていきましょう！
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